Les labos doivent miser sur les services pour rester à l’hôpital

Après des années de ralentissement, le marché du médicament hospitalier a connu une nette accélération en 2014 (+9,5% à 6,8 milliards d’euros), selon les estimations des experts de Precepta. Mais en réalité, une poignée de molécules a capturé la croissance à l’hôpital, au détriment du reste du marché.
 
Ainsi, l’innovation thérapeutique a non seulement soutenu les dépenses de la liste en sus (+5% à environ 3 milliards d’euros pour les spécialités onéreuses financées directement par l’Assurance maladie) mais elle a littéralement fait exploser les dépenses de rétrocession (+35% à près de 2 milliards d’euros) l’an dernier, d’après les calculs de Precepta. Avancée majeure, le traitement contre l’hépatite C Sovaldi de Gilead Sciences explique pratiquement à lui seul cette progression hors norme, compte tenu de son coût (56 000 euros par patient en moyenne) et de la large cible de patients concernés.
 
Pourtant, la croissance des dépenses de quelques molécules innovantes est l’arbre qui cache la forêt. Les conditions de marché ne cessent en effet de se détériorer pour la quasi-totalité des médicaments vendus aux établissements. Les dépenses de médicaments relevant de la tarification à l’activité ont ainsi reculé de 3% en 2014 après avoir cédé 9% en 2013. Signes que les conditions d’accès au marché ont été durcies : la surveillance accrue de la promotion auprès des prescripteurs et, surtout, l’affirmation des autorités de santé et des établissements de santé comme des interlocuteurs incontournables.

En d’autres termes, les modèles de développement des industriels du médicament, qui reposent sur le couple innovation produit/promotion auprès des prescripteurs, ont atteint leurs limites. Dans ce contexte, les industriels doivent revoir leurs modèles de développement, faute de quoi leurs positions et leurs marges seront balayées de l’avis des experts de Precepta. Auprès des pouvoirs publics, ils doivent contribuer à la refonte du système autour des logiques de parcours de soins/santé. Et auprès des établissements, ils doivent passer en mode gestion de projet pour identifier les besoins spécifiques et développer une véritable approche client.

Au-delà de la logique produit, l’innovation thérapeutique va à l’avenir intégrer une composante croissante de services. Celle-ci devra être promue et accompagnée sur la base de nouvelles approches collaboratives avec l’ensemble des acteurs de santé. Ces nouvelles logiques de services répondent à trois enjeux majeurs pour les industriels.
 
D’abord, il leur faut lutter contre la baisse généralisée des prix mais aussi éviter l’exclusion des marchés et/ou de non prise en charge des produits. La massification des achats a bien progressé dans la sphère publique ces dernières années. Avec le programme PHARE, la professionnalisation et la centralisation des politiques d’approvisionnement en régions ont franchi une nouvelle étape. Peu à peu, la demande publique va se structurer autour de moins d’une trentaine de grands comptes clés. Par ailleurs, si l’efficacité des traitements n’est pas démontrée et/ou si leur observance n’est pas respectée, leur prise en charge par l’Assurance maladie risque de ne plus être assurée. C’est ce qu’illustrent les premiers exemples de contrats à la performance ou de partage des risques entre les industriels et l’Assurance maladie.
 
Ensuite, il leur faut mettre en place un marketing « durable » centré sur l’amélioration des parcours de santé et le bon usage des médicaments. L’essor des maladies chroniques ainsi qu’un cadre réglementaire favorable (loi HPST, nouvelle loi santé...) et les évolutions technologiques (télémédecine, applications mobiles...) favorisent ces nouvelles approches autour des parcours de soins.
 
Enfin, les industriels doivent anticiper la révolution de la e-santé. Les nouvelles technologies et l’utilisation des data vont en effet totalement reconfigurer la chaîne de soins, avec un déplacement de la valeur vers le diagnostic au détriment du curatif.

Pour trouver leur place au sein des politiques d’amélioration des parcours de soins, les industriels peuvent jouer la carte du soutien financier en lien avec les URPS et les ARS ou encore auprès des pharmaciens d’officine.

Mais d’autres leviers, réellement différenciants, peuvent également être actionnés : les compétences organisationnelles (au service de la coordination professionnelle et de politiques d’efficience), la capacité d’innovation (pour accompagner les nouvelles expérimentations) et aussi les savoir-faire en communication (au service de la pédagogie pour renforcer l’accessibilité des soins).