De nouveaux business modèles en imagerie médicale

En effet, à l’aube de la mise en place des Groupements Hospitaliers de Territoire (GHT), et dans un contexte marqué par un plan de réduction du coût des soins, un nouvel écosystème est en train d’émerger dans le secteur de l’imagerie médicale. Articulé autour de nouvelles prestations axées sur la gestion de parcs régionaux, celui-ci ne manquera pas de modifier les rapports entre radiologues et industriels.
 
Véritables partenaires technologiques, ces derniers devront dès lors mieux s’impliquer dans l’opérationnel terrain, tout en tenant mieux compte de la stratégie régionale et en appuyant la rentabilité financière de leurs clients. Une mutation d’ores et déjà prise à bras-le-corps par certains industriels, qui offrent désormais de nouveaux services à valeur ajoutée, customisés sur mesure pour chaque client. 

S’il existe ici une multitude de business modèles potentiels, deux semblent plus particulièrement se démarquer – bien qu’ils demeurent très variables :
- Les Services d’équipement managés (Managed Equipment Services, ou MES) : des prestations incluant, en sus de la vente d’équipement en mode de financement opérationnel (OpEx), une multitude de services pour la gestion, l’approvisionnement, le financement, la maintenance, le renouvellement, l’installation, la formation, le consulting, ainsi que d’autres services professionnels pouvant aller jusqu’à l’apport en ressources humaines, en matériel médical et en consommables associés.
Les Services multi-vendeurs (Multi-Vendor Services, ou MVS) : des prestations « neutres » de services de maintenance typiquement liées à un parc multi-vendeur et/ou multi-modalité. Qu’il soit fourni par le fabricant ou par une entreprise tierce, ce contrat est généralement plus en alignement avec la stratégie globale des départements biomédicaux, et peut aussi fournir des prestations de type recherche. L’avantage évident pour le client est d’avoir un seul interlocuteur qui assume l’ensemble des prestations de services sur l’ensemble de son parc.
 
Ces deux modèles sont toutefois peu présents dans le paysage français. Seule une poignée d’équipements d’imagerie lourde ou de parcs d’imagerie diagnostique de petite taille sont ainsi aujourd’hui proposés sous MES, là où près de 15% des basées scanner et IRM installées au Royaume-Uni sous opérées sous ce type de modèle, particulièrement dans les hôpitaux publics du National Health Service (NHS). Il est donc légitime de s’interroger sur les raisons de leur absence en France.

Le contexte semble pourtant favorable à leur développement. Ainsi les coopérations Public-Privé sont de plus en plus privilégiées pour mutualiser des équipements d’imagerie lourde entre radiologues libéraux et services de radiologie hospitalière. La voie à des partenariats plus engagés aves les industriels est ici ouverte. D’autant que les collaborations entre acteurs de l’imagerie et industriels sont courantes, bien qu’elles soient dans l’essentiel axées, aujourd’hui, autour de la recherche plutôt que sur les aspects opérationnels et financiers, deux volets qui font partie intégrante des MES.
 
Par ailleurs, le mode de financement particulier (OpEx) des MES ne devrait pas rencontrer de fortes oppositions de la part des acheteurs, puisque la location et les crédits-bails engagent déjà près des deux-tiers du parc d’imagerie lourde en France. De même, les contrats publics-privés ne sont pas chose nouvelle, notamment dans le secteur de la construction hospitalière. Les acteurs de terrain sont alors tout à fait conscients qu’il est possible d’externaliser des fonctions logistiques aux industriels dans le domaine de la santé, ce qui n’est pas sans rappeler ce qui se fait sous les MES. Les industriels ont pour leur part déjà démontré leur implication et leur savoir-faire dans les nombreux contrats souscrits à ce jour en matière d’informatique liée à l’imagerie - PACS régionaux mutualisés, Régions sans Film, etc.
 
Au-delà de ces prérequis facilitant le développement des MES, d’autres éléments paraissent ouvrir la voie à une percée des MVS. Ainsi la libéralisation des contrats de service, qui doivent désormais faire l’objet d’un appel d’offre séparé de celui des équipements, ne manquera pas d’offrir un nouveau champ d’opportunités à des prestataires externes de services MVS.
 

Si aucune raison ne semble justifier à elle-seule l’absence notoire de demande, de la part des décideurs hospitaliers, pour une implication plus accrue des industriels dans des partenariats financiers et opérationnels en matière d’imagerie lourde, quelques pistes peuvent apporter des éléments de réponses. Mais constituent-elles pour autant de véritables barrières ? Il est difficile de l’affirmer.
 
Culture financière patrimoniale : Ce n’est un secret pour personne, la France n’est pas très friande de privatisation à outrance. Le secteur de la santé français accorde par ailleurs une importance extrême à la notion de retour d’expérience ; il est donc difficile de trouver une structure qui accepterait d’être la première à tester un nouveau business modèle. Une relation mono-constructeur exclusive y est en outre perçue comme le risque de perdre non seulement la neutralité face à l’innovation technologique, mais aussi la possibilité de faire jouer la concurrence. Une perception quelque peu erronée puisqu’un MES, s’il promet certes un minimum de volume pour bénéficier d’économies, n’en met pas moins les autres fabricants en concurrence régulière sur la part non garantie.
 
Absence d’avantages fiscaux et/ou comptables : Contrairement à des pays comme le Royaume-Uni, où les dépenses liées au financement opérationnel des hôpitaux peuvent être exonérées de taxe sur la valeur ajoutée (TVA), le fisc français n’offre pas explicitement un tel avantage. Néanmoins, avec le niveau bas des taux d’intérêts, une solution OpEx, de surcroît « hors-bilan » au regard la comptabilité du client et sans surcoût majeur, pourrait être attirante.
 
Frilosité des décisionnaires : Alors que certains pays, notamment les États-Unis, commencent à se diriger vers une contractualisation à grande échelle du partage du risque entre décideurs (directeurs d’établissements et investisseurs) et fournisseurs, cette notion peine à trouver un écho en France, où les radiologues demeurent les principaux décideurs et investisseurs. De ce fait, l’idée d’une efficacité opérationnelle garantie par contrat y est bien plus difficile à réaliser. Mais la situation évolue : de nouvelles mouvances au sein de la radiologie libérale française préconisent désormais un mode d’activité complet « médecin + chef d’entreprise ».
 
Rôle des Centrales d’Achat : Visant à éviter aux acheteurs des processus d’appels d’offre longs, coûteux et complexes, les centrales d’achats sont très ancrées dans le paysage français et représentent un acteur central du marché de l’imagerie médicale. Si elles continuent d’opérer en tant que canal de vente de produits, elles poseront sans doute un frein à l’établissement de solutions d’optimisation de plateaux techniques par les constructeurs. Si, en revanche, elles se positionnent de manière progressive et proactive sur ce type de solutions nouvelle génération, elles seront un facilitateur à leur expansion.
 
Enjeux démographiques : Représentant la plus grande dépense budgétaire du système de santé français, la masse salariale risque fort d’être au cœur des coupes budgétaires à venir. L’imagerie hospitalière, qui contribue à échelle de 1,3% à la croissance du montant des remboursements, ne sera pas en reste. C’est pourquoi, s’il existe une corrélation quelconque entre la densité des radiologues et l’adoption des business modèles de type MES, on peut s’attendre à ce que ces modèles s’accroissent dans les régions ayant la plus faible densité de radiologues.

Éviter les manques à gagner pour les hôpitaux : Les réductions forfaitaires peuvent considérablement nuire à la rentabilité des investissements en imagerie lourde, que ce soit à l’échelle de l’année civile, ou à celle de la durée d’utilisation de l’appareil. Des scénarios qui peuvent être évités grâce de meilleures pratiques d’achats « intelligents », basées sur l’anticipation du renouvellement, une meilleure prévisibilité des coûts, et une meilleure utilisation de la modalité au sein du plateau technique.
 
Une nouvelle manne financière pour les industriels : Bien que le marché de l’imagerie médicale français compte parmi les plus attractifs du monde, les marges de profit des industriels sur les ventes d’équipement n’ont cessé de décroître au cours des dernières années, victimes d’une concurrence accrue, de la hausse du pouvoir de négociation des clients et d’un ralentissement de l’innovation. Ces mêmes industriels continuent cependant de jouir de marges très attrayantes, que ce soit sur les services de maintenance ou sur les autres services professionnels. C’est d’ailleurs à ce niveau-là que la perception de valeur ajoutée est la plus forte aux yeux de leurs clients. De ce fait, les quatre principaux industriels de l’imagerie lourde, auxquels revient aujourd’hui la quasi-totalité de l’opportunité Services, vont tout faire pour défendre leurs positions.
 
L’imagerie médicale, vecteur d’optimisation des séjours hospitaliers : À côté des coupes dans la masse salariale, l’autre approche de réduction des coûts sur laquelle tablera la Loi Santé est la réduction des durées de séjour moyennes des patients, ainsi que du nombre de lits hospitaliers. Deux chantiers qui nécessiteront un développement accéléré de la prise en charge en ambulatoire, ainsi que de l’efficacité de la fonction diagnostique. Un sens dans lequel pourraient agir les nouveaux business modèles en imagerie médicale. En effet, la réduction des séjours hospitaliers implique de mieux fluidifier les parcours de soins. Or l’imagerie, en tant que fonction diagnostique ambulatoire, doit de ce fait être optimisée au maximum possible, et aura alors tout intérêt à externaliser certaines fonctions en contractant des partenariats plus poussés avec les industriels afin d’accroître sa productivité et sa rentabilité.

Nadim Michel DAHER, ingénieur biomédical, est l’analyste principal en imagerie médicale chez Frost & Sullivan France, spécialiste en recherche et conseil sur les marchés européens et américain.

Muriel PERRIN, ingénieur-docteur, dirige la société Transverse dédiée à la valorisation de la recherche en imagerie médicale et au transfert de la technologie dans les secteurs santé et bien-être patient.