PHW 2017 : GHT et GOPI, deux Acronymes Stars du Moment (2ème partie)

Comme on pouvait s’y attendre, le contrat GOPI (Gestion Optimisée de Parc d’Imagerie) des Hospices de Lyon, qui souffle déjà sa première bougie,  sert aujourd’hui de catalyseur à de nouvelles approches d’investissement en capital, notamment en équipement d’imagerie médicale. Entré en vigueur en 2016 pour une durée de 12 ans, d’une valeur cumulée estimée à 60 Millions d'euros, il est le premier ‘grand’ contrat de ce type en France.

Sa structure innovante permet de lisser l’investissement sur la durée sans se limiter à un simple leasing financier, mais en liant en partie le paiement à des points d’étape précis et des résultats concrets produits par une flotte évolutive d’équipement associée à des services à valeur ajoutée.

Un an plus tard, le marché de la radiologie en France, d’habitude plutôt médical et traditionnel, semble plus que jamais prêt à sortir du « transactionnel de base » avec les vendeurs pour adopter une approche plus globale.

À en croire les bruits de couloir, il y aurait actuellement près de dix contrats de type GOPI d’envergure en cours de structuration ou de négociation active aux quatre coins du pays. Bien plus, si on compte ceux en phase de réflexion et qui observent de près les premiers pas de leurs confrères qui se sont déjà “lancés” dans un nouveau modèle d’affaire avec leur(s) vendeur(s).

Il est peu probable que les GHT mettent l’équipement lourd au tout premier plan de leurs efforts en matière de consolidation et d’intégration de leur offre de soins. Les solutions logicielles, les ressources humaines occuperont en priorité les lignes de front.

Cependant il ne fait aucun doute que les GHT, tout comme leurs corollaires issus du monde de la radiologie, les plateaux d’imagerie mutualisés (PIM), participeront à orienter les fonctions d’achat vers des modèles de type GOPI.

Il s’agit, dans un tout premier temps, de définir les nouvelles modalités pour l’achat groupé au niveau du GHT, et de redéfinir la relation à mettre en œuvre avec les centrales d’achat.

Tout porte à croire que les contrats non-conventionnels d’esprit GOPI vont proliférer au cours des prochaines années sur le marché des technologies médicales en France. Ce qui, il y a deux ans, n’était qu’une suite de cas isolés ou une série de signes avant-coureurs, se décline déjà aujourd’hui en ce qui pourrait bien être une phase d'adoption précoce à l’échelle plus large du marché.

Les offres qui mûrissent le plus actuellement, portées par une demande accrue des acteurs du marché, portent sur différents plateaux techniques notamment :

- Des parcs d’échographes diversifiés à un nombre croissant de spécialités médicales, et dynamiques en terme d’approvisionnement en pièces, de maintenance et de remplacement, ces parcs sont en effet très propices au service managé.

- Des parcs d’équipement lourd, surtout de coupe (scanner, IRM) et pouvant s’étendre à d’autres modalités, inclure des services de maintenance multi-vendeurs, de formation, d’aide opérationnelle, ainsi que des solutions analytiques de gestion d'actifs et de flotte - le tout sous un modèle économique plus proche de l’OpEx.

- Les salles de cathétérisme, de radiologie interventionnelle et les blocs opératoires, où les services managés ouvrent la voie à des solutions globales malgré le caractère forcément multi-vendeur de ces environnements de soins intensifs et constamment en réapprovisionnement. Les nouvelles approches poussent donc à inclure plus d'éléments parmi l’équipement d’imagerie, les dispositifs implantables, les produits consommables, le matériel jetable, les solutions informatiques, de l’aide à la gestion ou même du personnel traitant.

- Les parcs de monitoring patient et autres équipements biomédicaux légers, quand ils présentent un caractère dynamique comme ceux de l’ultrason.

Parmi les acteurs de l’imagerie, les ‘trois grands’, GE Healthcare, Siemens Healthineers et Philips Healthcare ont tous senti le vent tourner. Ayant renforcé leurs offres GOPI et leurs prestations de services managés en France, ils finissent très proches la course. Ce n’est pas tant une question de capacités qui les distingue aujourd’hui.

Si c’est le benjamin Philips qui a pris une longueur d'avance, c’est parce que sa volonté de voir percer de nouveaux modèles d’affaires en France fait partie d’une stratégie mondiale, orchestrée à la fois dans tous les pays; contrairement à ses deux confrères, pour qui ces décisions restent plus localisées. En distant quatrième, Toshiba, en pleine réorganisation autant localement (intégration d’Oléa Medical) qu’à l’international (acquisition par Canon), semble voir dans ces modèles un nouveau moyen de se repositionner.

Sur les salles de cathétérisme, c’est Medtronic qui mène la course aux services managés, mais ses deux grands concurrents,  Boston Scientific et St Jude Medical (acquis par Abbott en Janvier 2017), ont sérieusement renforcé leur position en France. Pour ces trois géants des dispositifs médicaux s’ouvrent à présent deux nouveaux fronts: d’un côté pour s’attaquer aux blocs opératoires, et d’un autre pour se différencier des acteurs de l’imagerie, qui ont ces domaines en ligne de mire.

Tous les grands industriels semblent vouloir bénéficier de “l’avantage du précurseur” en matière de nouveaux business  modèles. Samsung était le premier à faire inscrire son offre de parc d’échographes managé au catalogue d’une centrale d’achat. Cependant, le géant coréen semble se questionner d’avoir agi avec précipitation en faisant de la France son laboratoire mondial d’un nouveau modèle de risque financier.


Qu’on se le dise: Même s’il peut être une réussite à tous les niveaux, un contrat “GOPI” ou managé est nettement plus complexe, plus risqué et potentiellement moins profitable pour les industriels. Autant que d’une volonté de leurs clients d’aller dans ce sens, la prolifération de  type de contrats dépendra de la volonté des industriels eux-mêmes.